Les publicités Facebook vous permettent d'atteindre plusieurs objectifs : générer du trafic sur le site, de la conversion (achat/lead), ou encore développer votre communauté de fans. Il convient de noter que ces objectifs sont à la fois complémentaires et interdépendants.

Il est très difficile, voire impossible, de vendre sur Facebook à une communauté qui ne vous connaît pas ou qui n'a jamais entendu parler de votre produit. Même s'il génère des ventes, ce processus purement orienté achat est lié à une stratégie à court terme, et même avec des performances décentes dans les premières semaines, votre pool de spectateurs diminuerait rapidement.

Voici le processus par lequel il vous sera plus facile de générer des ventes en vous assurant une clientèle récurrente et évangélisatrice pour vos produits. Mais attention, il s'agit d'une stratégie à moyen-long terme qui ne se mettra pas en place en quelques semaines.

1. Créez votre audience publicitaire Facebook

C'est ce qu'on appelle "l'acquisition de fans". Et oui, l'objectif le plus populaire dans les publicités Facebook est en fait le point de départ de toute stratégie visant à transformer un client potentiel. Cela semble d'ailleurs parfaitement logique : vous devez d'abord faire connaître votre marque/produit/service et prouver son efficacité avant de pouvoir le vendre.

C'est à ce stade que vous intégrerez un ciblage très large autour de la connaissance que vous avez déjà de votre cible : profil sociodémographique, centres d'intérêt, pages de concurrents suivis… Comment? Eh bien, en combinant votre connaissance préalable de la cible et les recommandations de Facebook qui pourraient être pertinentes. Vous segmenterez ensuite cet objectif global en sous-objectifs pour analyser l'engagement et la réceptivité de chacun de ces objectifs à votre contenu.

A ce stade, la rentabilité n'est pas une fin en soi. Il s'agit de tester votre compatibilité avec la plateforme et de comprendre à qui votre message a un impact.

Pour mesurer cette pertinence, plusieurs métriques dédiées sont disponibles sur la plateforme, à commencer par le taux d'engagement. Cette métrique assez globale vous donne un rapport entre le nombre de vues de vos publicités et les interactions réalisées par les internautes. C'est un bon point de départ pour comprendre si votre contenu est intéressant.

2. Générez des leads via les publicités Facebook

Après avoir qualifié une première audience, vous allez essayer d'attirer cette première audience qualifiée sur votre site. Nous y parviendrons généralement en "attirant" l'internaute avec des contenus exclusifs et gratuits : livre blanc, infographie, article de blog, offre à durée limitée… Si cette action est réalisée, nous avons un internaute qui vous suit et s'intéresse à Votre contenu. Dans cette phase, la qualification du client potentiel est optimale.

Bien qu'il puisse sembler désespéré de "donner" vos connaissances et vos idées, cette étape est extrêmement importante car elle vous donnera de la crédibilité auprès de votre public cible en tant que prescripteur dans votre domaine. On pourrait presque parler de travailler la notoriété de votre marque, car cela peut faire de vous une référence.

Une fois cela fait, vous aurez une base de fans et un e-mail avec lesquels travailler. À l'étape suivante, vous ne diffuserez plus à partir d'une cible potentielle, mais à partir d'un groupe de prospects qualifiés qui vous connaissent vous et votre contenu. Si le travail a été bien fait, vous devriez vous retrouver avec un volume d'audience faible mais hautement qualifié.

3. Vendez vos produits/services via les publicités Facebook

A partir de ce public qualifié, un budget dédié exclusivement à la transformation peut être alloué.

Comme vous pouvez l'imaginer, cette audience est beaucoup plus restreinte qu'une audience brutalement établie qui ne vous connaît pas et à qui on va proposer d'acheter un produit. Par conséquent, vous travaillez sur un bassin de prospects beaucoup plus petit, mais avec un potentiel de conversion plus élevé. Car il ne se focalisera que sur deux cibles : les personnes qui ont cliqué sur le lien vers une de vos landing pages, et les personnes qui ont généré un lead. Évidemment, ce processus général nécessite la présence d'un script de remarketing présent sur le site, ainsi qu'un pixel Facebook capable de remonter des données de génération de leads, en plus des données de facturation.

Cette logique devrait s'étendre sur plusieurs mois. Il est donc nécessaire de prévoir un budget cohérent et constant, qui s'inscrira dans une stratégie à long terme. Cela ne veut pas forcément dire que l'on va intégrer un budget conséquent, ce processus peut s'appliquer à toutes les dimensions de l'entreprise. On parle ici plus de pénétration du marché que de ventes brutes, comme dans le cas de Google Adwords. à votre offre!